Como comparar orçamentos de energia solar sem cair em vendedor

Semana passada abri o terceiro orçamento daquele dia: 4,4 kWp pra uma casa em Indaiatuba, proposta de R$ 22 mil. O cliente me ligou achando que era barato — pediu uma segunda opinião porque o vendedor tinha falado em "zerar a conta" em um ano. Em quinze minutos lendo a proposta, eu disse a ele que era caro pra ele. Não tinha nada a ver com o preço.

A tese deste post é simples e desconfortável: o brasileiro compara orçamento de energia solar do mesmo jeito que compara plano de saúde — pelo número da última linha. Erra os dois. Os três números que decidem se você comprou um sistema decente ou um sequestro de 25 anos não estão na coluna do total. E o vendedor sem vergonha sabe disso.

A pergunta errada que todo mundo faz

"Quanto custa?" não é a pergunta. A pergunta certa é: comparado com o quê? Pra comparar laranja com laranja você precisa de uma referência ancorada. No mundo solar essa referência tem nome e endereço: é a sua conta de luz dos próximos 25 anos. Não a deste mês, não a do ano passado — a soma do que você vai pagar pra concessionária ao longo da vida útil do sistema, com inflação tarifária real (a CPFL Paulista reajustou 12% em 2024, 9% em 2025).

Quando você muda a referência, o jogo muda. R$ 22 mil deixa de ser "caro" ou "barato" e passa a ser "comprado contra o quê". O cliente de Indaiatuba estava comparando contra uma referência inexistente — o "preço de mercado solar" — que muda toda semana. A referência dele devia ser os R$ 84 mil que a casa dele paga em 25 anos de conta atual. Aí o R$ 22 mil é caro ou barato? Depende. Não do preço — depende dos três números a seguir.

Os três números que decidem tudo

Primeiro: kWp dimensionado, não kWh inventado. O vendedor digita seu CEP, pega irradiação média da região, multiplica pelo consumo de um mês qualquer — geralmente o mais alto, pra justificar sistema maior. O cálculo certo é mediana de 12 meses (não média, mediana — outliers de geladeira velha estragada distorcem média). Sistema de 4,4 kWp pra casa que consome 420 kWh/mês é super-dimensionado em 30%. Você paga 30% a mais por geração que vai virar crédito não-aproveitado.

Segundo: tipo de inversor com modelo e fabricante escrito por extenso. "Microinversor" não é resposta. "Hoymiles HMS-2000" é. "Inversor string 5 kW" não é. "Growatt MIN 5000 TL-X" é. O orçamento de Indaiatuba dizia "inversor 5 kW" sem marca — quando perguntei, o vendedor me mandou áudio dizendo "ah, é uma marca chinesa boa". Marca chinesa boa não tem nome no orçamento? Tem. O vendedor é que não quis colocar.

Terceiro: garantia escrita de cada componente. Painel: 25 anos linear de potência (com curva de degradação ≤0,5% ao ano). Inversor: 10-12 anos do fabricante, não da revenda. Estrutura: 12 anos contra corrosão. Instalação: mínimo 1 ano contratual com obrigação de pós-venda. Se a proposta junta tudo num "garantia 5 anos", você está comprando contrato verbal disfarçado de PDF.

Os dois critérios que ninguém escreve

Os três números acima são o básico do contratual. Mas dois critérios decidem se você vai dormir tranquilo nos próximos 25 anos — e nenhum dos dois aparece em PDF de propaganda.

Certificação do eletricista que vai subir no seu telhado. NR-10 (norma de segurança elétrica) é obrigatória por lei pra qualquer profissional que toca em rede elétrica acima de 250 V. Curso de fabricante específico (Hoymiles, APsystems, Growatt) garante que ele sabe operar aquele inversor exato. Eletricista geral que "faz solar nas horas vagas" é receita de incêndio em string box — vi isso em duas casas em Vinhedo em 2023 (uma com vazamento de telhado depois, outra com inversor queimado em 11 meses por aterramento errado).

Homologação CPFL/concessionária inclusa no escopo, com prazo escrito. Sem homologação assinada, seu sistema não injeta na rede — vira gerador isolado de telhado que produz e desperdiça. O processo dura 45 a 90 dias na CPFL Paulista. Vendedor que diz "depois você homologa" está vendendo sistema que não vai funcionar. Empresa séria entrega chave na mão — projeto, ART de engenheiro, vistoria, homologação. Tudo no contrato, com cláusula de devolução proporcional se não cumprir prazo.

O cliente de Indaiatuba, três meses depois

O cliente de Indaiatuba não comprou o sistema de R$ 22 mil. Pediu novo orçamento com os cinco critérios na mão — três números técnicos, dois critérios escondidos. A proposta seguinte veio com 4,0 kWp (não 4,4 — dimensionamento correto pela mediana), Hoymiles HMS-1600 (modelo escrito), garantias por componente com prazo de fabricante, NR-10 do instalador anexada, homologação CPFL com prazo contratual de 60 dias. Preço: R$ 19.400. Mais barato e mais sistema. Não porque negociou — porque comparou direito.

O barato sai caro quando você pede orçamento errado. Compre solar consciente, não compre solar pelo preço da última linha.

Eu sou Laura Amorim — engenheira eletricista formada pela FEEC/Unicamp, fundadora da Jugaad Instalações. Entre 2018 e 2026 entreguei 174 sistemas solares fotovoltaicos residenciais na região de Campinas e Jundiaí. Antes disso passei quase 20 anos na engenharia de manufatura da Procter & Gamble — onde aprendi que processo bem escrito vale mais que vendedor carismático. Esses 174 telhados me ensinaram que orçamento solar é processo, não confiança. Atendimento técnico Jugaad continua aberto via WhatsApp pra quem quer rodar comparação lado a lado de propostas reais.